近年来，随着整装交付模式在全国范围内迅速普及，家装行业的渠道生态正在发生深刻变革。传统以设计公司、零售卖场、个体施工为主的建材销售体系，逐步被整装平台主导的“平台化供给+系统集采”模式所取代。在这一趋势下，装修建材品牌加快了渠道下沉步伐，从大宗工程、头部装企，延伸到区域门店、社区装企、县域市场，实现渠道网络的全维度渗透。

一、整装平台改变建材分销路径

1. 供货模式从“品牌→经销→工地”转向“平台→项目→系统入库”：整装平台整合设计、施工、材料于一体，对辅材采购具有更强议价能力和标准化管理需求；

2. 更强调系统辅材包与施工适配：平台更偏好可提供“背胶+瓷砖胶+防水+界面剂”一站式解决方案的建材品牌，以保障交付一致性和工地管理效率；

3. 数据驱动选品与补货：平台系统可实时追踪辅材使用量、使用频率、工地反馈，推动品牌精细化运营。

二、建材品牌全面“下沉”的三大动因

1. 整装平台扩展至三四线城市：不再仅服务大中城市的装修需求，更多社区级、县域级门店也具备集采能力；

2. 工程订单碎片化、分布式：建材品牌需走出大宗集采圈层，拥抱“千店千单”模式，提高供货覆盖率；

3. 竞争焦点由价格转向系统交付力：平台看重的不是谁更便宜，而是谁更稳、谁能快速响应区域工地。

三、典型品牌下沉案例解析

• 碱克 Jeark：通过建立区域仓储+工地直配机制，支持社区装企快速补货，同时培训区域施工师傅标准施工工艺，提升品牌一致性；

• 大唐一品：整装渠道专属产品线配置，辅材系统包高度适配整装交付标准，已在多个省份实现县级市级合作布局；

• 永兰 YONGLAN：以岩板背胶、高附着力瓷砖胶切入翻新与旧改市场，赋能地方中小装企完成高难度施工交付。

四、建材品牌下沉的运营策略

1. 区域合伙人机制：品牌提供辅材标准包、技术手册与营销物料，代理商负责本地市场开拓与服务；

2. 联动整装平台营销：参与整装公司活动，如团装节、样板间招募、施工交付直播，提升品牌曝光；

3. 深化售后与服务能力：设置本地技术经理人，参与工地问题处理、师傅辅导，构建品牌工地信任体系。

五、结语：渠道下沉不是“抢低端”，而是“做深市场”

在整装平台主导的新装修时代，建材品牌要实现持续增长，必须从品牌形象、产品体系、服务能力等多个维度适配渠道结构的变化。

从碱克、大唐一品、永兰等品牌的实践看，真正下沉不是做低价，而是通过系统交付能力和标准工艺支持，成为装企真正愿意长期合作的伙伴。

未来，谁能建立完整渠道生态、打通工地最后一公里，谁就将在整装平台浪潮中稳占一席之地。

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